1月7日，江浙滬迎來了又一輪寒潮，卻沒有影響前來參加“艾利特2020年度經(jīng)銷商大會”來賓們的熱情。小巧精致的蘇式園林一隅暖意融融，賓客齊聚一堂回顧過去一年的得失，共話2021年發(fā)展目標。

“感謝大家遠道而來，2020是特殊而難忘的一年。我們克服了許多困難取得了引以為傲的成績。在這里我代表艾利特全體員工感謝一直以來支持我們的新老合作伙伴。”會議伊始，艾利特機器人董事長及CEO曹宇男博士向大家問候，“2021年大至世界小至市場有很多不確定性，在不確定中獲得成功不能靠單兵作戰(zhàn)。為公司起名時我們選了ELITE這個英語單詞，意為精英。要成事首先要找對人，在座的各位和艾利特是相互認同的伙伴。我希望新的一年我們之間的合作就像這場會議的名字一樣——精英聚首，耀見未來。”

艾利特機器人董事長及CEO曹宇男博士

1、年度銷售

會議的第一部分，艾利特副總裁吳非迅速切入主題，一下子將話題帶入了大家最感興趣的5個方面。2020年艾利特年銷售額數(shù)量同比增長609%，公司營收金額增長813%。其一是由于19年快速收斂產(chǎn)品線至專注協(xié)作機器人賽道，其二是經(jīng)過快速迭代和產(chǎn)品升級，既有的EC系列進一步擴展了功能和增強了穩(wěn)定性，經(jīng)過營銷團隊和渠道伙伴的努力，拿下了包括汽車、3C電子、新零售、日化包裝等在內(nèi)的頭部客戶標桿項目，提振了市場信心。

談到大家最為關(guān)注的話題，“如何尋找協(xié)作機器人需要”，吳非結(jié)合他多年經(jīng)驗與大家分享：“我算是國內(nèi)最早一批接觸和推廣協(xié)作機器人的銷售。為什么許多有自動化背景和外企成功銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員在協(xié)作機器人行業(yè)鎩羽而歸？一些頭部品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也大浪淘沙頻繁洗牌？歸根到底，大家還是用傳統(tǒng)工業(yè)機器人的思路在賣協(xié)作機器人。”在場聽眾緊隨著吳非的邏輯，“銷售之道的玄學(xué)在于道理大家都懂，賣的產(chǎn)品大同小異，但在不同人手里差異很大。

艾利特副總裁吳非

項目能被拿下在于把握關(guān)鍵的時間節(jié)點，充分理解用戶對于協(xié)作機器人的需求——效率？ROI？示范性？形象工程？還是其他？在合適的時機提供客戶難以拒絕的理由。“在價值為王的時代，用戶最終愿意買單的原因只有一個，就是雙方對于價值交換達成了一致。協(xié)作機器人作為工業(yè)品中的“縫隙市場產(chǎn)物”，它的價值還處在被定義的階段，因此有人并不看好，而有人卻愿意投資，沒有絕對的答案。

2、產(chǎn)品線和市場戰(zhàn)略

艾利特正在做的就是提高勝算——形成廠商、經(jīng)銷商/集成商和用戶多贏的局面。為此，無論是在產(chǎn)品線還是渠道支持，艾利特都做了充足的準備。在第二部分，艾利特應(yīng)用及技術(shù)副總蔡嵩林重點分享了協(xié)作機器人項目勝負手的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——技術(shù)支持和應(yīng)用適配。并從“協(xié)作機器人產(chǎn)品特點”出發(fā)，就大家感興趣的艾利特的產(chǎn)品線和市場戰(zhàn)略進行了詳細介紹。

艾利特應(yīng)用及技術(shù)副總蔡嵩林

蔡嵩林在2020年率先在協(xié)作機器人行業(yè)提出了“漸次自動化”、“平臺化”、“長尾”等協(xié)作機器人標簽，作為有著8年協(xié)作機器人研發(fā)經(jīng)驗的技術(shù)人員，長期與客戶端打交道的過程中經(jīng)常需要面對一些有共性的問題。“協(xié)作機器人目前的精度普遍可達±0.03mm，能滿足大部分工業(yè)場景需求。對于被設(shè)計成替代人手的工具而言也已經(jīng)能勝任所有人手可執(zhí)行工作的精度要求。當我們還在詬病協(xié)作機器人精度時，也許換個角度思考這個任務(wù)是否適合協(xié)作機器人發(fā)揮優(yōu)勢，更加合理。”

在談到艾利特新品布局時，蔡嵩林說：“CS系列協(xié)作機器人平臺化的特征尤其適合對于復(fù)雜多樣的應(yīng)用有需求以及希望布局未來的用戶。因為隨著他們的需求不斷變化，艾利特CS系列機器人能夠與他們一同成長。CS系列的諸多性能指標幫助我們與行業(yè)同類產(chǎn)品來開差距，讓國產(chǎn)協(xié)作機器人有能力與國際標準看齊，從而使得產(chǎn)品更具競爭力，并很有可能在未來占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。”

3、營銷和品牌建設(shè)

會議的最后部分，艾利特營銷副總?cè)吴c來賓們一起回顧了2020年艾利特品牌走過的那些路，并探討了2021年品牌如何在激烈的競爭中脫穎而出。“艾利特在營銷和品牌建設(shè)上是重投入的，投入不僅限于經(jīng)費還包含了人力和智慧。要做好國產(chǎn)協(xié)作機器人的市場拓展，品牌的認知度和美譽度至關(guān)重要，而我們第一個要公關(guān)的不是終端用戶，而是我們的合作伙伴，這就好比打仗前要先組隊。艾利特的營銷端花費了大量的時間去獲取商業(yè)線索，經(jīng)過反復(fù)篩選和辨別提供給銷售應(yīng)用端，并在此基礎(chǔ)上挖掘更多適配場景，并將成功概率較高的方案和機會提供給渠道伙伴，就是為了幫助大家更有效率地拿下市場，增強對品牌的信心。”

在談到未來品牌調(diào)性的時候，任怡說：“我們堅持具有一貫性的全網(wǎng)絡(luò)營銷策略，品牌并非朝夕間可建立，工業(yè)品品牌也無法靠重金砸出來。持之以恒保持統(tǒng)一而鮮明的形象，堅定選擇符合團隊和產(chǎn)品氣質(zhì)的品牌路線，戒浮躁戒搖擺，才能打造經(jīng)得起時間考驗的品牌力。品牌背后是我們對客戶需求的理解和尊重，體現(xiàn)的是我們希望持續(xù)創(chuàng)造價值的決心。艾利特在2019年前可能是nobody，但現(xiàn)在當說起協(xié)作機器人，這個名字值得被提起，這就是品牌的魅力。”

更多關(guān)于艾利特和協(xié)作機器人的故事還在繼續(xù)，2021剛剛開啟，如果你想現(xiàn)在開始嘗試協(xié)作機器人，是時候聯(lián)系我們了。這里的專家不會令你失望！