C2M趨勢(shì)迅猛發(fā)展，定制化需求逐漸常態(tài)化，離散制造型企業(yè)在此背景下如何應(yīng)對(duì)由此帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)？本白皮書(shū)從數(shù)字化轉(zhuǎn)型角度，分享了西門(mén)子艾聞達(dá)對(duì)此問(wèn)題的思考。

　　執(zhí)行摘要

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實(shí)現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價(jià)環(huán)節(jié)，連接設(shè)計(jì)師、制造商，為用戶提供高性價(jià)比產(chǎn)品。2020年以來(lái)，受疫情影響，C2M需求爆發(fā)式增長(zhǎng)，在廣度、深度、顆粒度方面均大幅提升，未來(lái)有望成為萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)。

　　需求端，隨著電商及數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，通過(guò)將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、認(rèn)知過(guò)程、需求交互全部線上化，以電商平臺(tái)為媒介，實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的完整提取與捕捉，大幅推動(dòng)C2M發(fā)展。供給端，生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平尚不足以支撐C2M模式，需要全面推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大幅提升設(shè)計(jì)、計(jì)劃、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)效率，才能享受C2M市場(chǎng)紅利。

　　在離散制造行業(yè)，C2M帶來(lái)的定制化同樣逐漸成為常態(tài)，不論是消費(fèi)品（例如汽車(chē)）還是工業(yè)品（例如機(jī)床、叉車(chē)），用戶都提出了越來(lái)越多的定制化需求，需要離散制造型企業(yè)進(jìn)行滿足。

　　對(duì)離散制造型企業(yè)而言，定制化趨勢(shì)的發(fā)展對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了多方面挑戰(zhàn)。從價(jià)值鏈角度分析，在業(yè)務(wù)履約價(jià)值鏈上，企業(yè)面臨成本估算難、產(chǎn)品設(shè)計(jì)效率低、物料清單（BOM）生成與轉(zhuǎn)化慢、供應(yīng)鏈協(xié)同難、生產(chǎn)效率低以及售后交期長(zhǎng)成本高等挑戰(zhàn)；在產(chǎn)品管理價(jià)值鏈上，難以把握用戶需求、且產(chǎn)品驗(yàn)證和產(chǎn)品組合管理的復(fù)雜性顯著提升；在資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈上，柔性生產(chǎn)、產(chǎn)線調(diào)試與驗(yàn)證、設(shè)備參數(shù)調(diào)優(yōu)等是核心挑戰(zhàn)。

　　1、C2M趨勢(shì)迅猛發(fā)展，通過(guò)需求端反向定制，推動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

　　C2M趨勢(shì)方興未艾

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實(shí)現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間流通加價(jià)環(huán)節(jié)，連接設(shè)計(jì)師、制造商，為用戶提供高性價(jià)比產(chǎn)品。

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，C2M模式強(qiáng)調(diào)以用戶為中心，根據(jù)用戶的個(gè)性化需求組織生產(chǎn)，并吸引消費(fèi)者加入產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，有效激發(fā)市場(chǎng)活力和社會(huì)創(chuàng)造力；對(duì)于制造企業(yè)而言，C2M模式提高了傳統(tǒng)生產(chǎn)要素的生產(chǎn)率，推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈、內(nèi)部管理制度乃至整個(gè)商業(yè)模式變革。

　　2020年以來(lái)，受疫情影響，C2M需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，在廣度、深度、顆粒度三個(gè)方面快速發(fā)展，未來(lái)將成為萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)。

• 廣度：覆蓋的品類(lèi)不斷擴(kuò)張，包含汽車(chē)、鞋服、數(shù)碼、家電、體育器材、箱包、配飾等數(shù)十個(gè)大類(lèi)；
• 深度：涉足的環(huán)節(jié)從此前比較單一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，向完整的產(chǎn)品生命周期滲透，包括定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等等；海量精準(zhǔn)數(shù)據(jù)挖掘分析服務(wù)，也讓消費(fèi)者可以完整享受到最適合自己的商品、服務(wù)；
• 顆粒度：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在人群、地域等分析顆粒度上不斷細(xì)分，通過(guò)更加精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，更加成熟的分析，滿足每一個(gè)細(xì)分人群、細(xì)分地域的需求。

　　需求端：隨著數(shù)字化技術(shù)發(fā)展，用戶個(gè)性化

　　需求被充分捕捉

　　用戶的個(gè)性化需求一直存在。然而在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下（B2B2C），消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為、對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程都在線下，生產(chǎn)端無(wú)法有效捕捉，因而無(wú)法滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

　　電商及數(shù)字化技術(shù)的興起改變了這一狀況。首先，將消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為線上化、便利化；其次，電商幫助品牌將消費(fèi)者對(duì)新商品的認(rèn)知過(guò)程（心智培育）也轉(zhuǎn)移到線上；最后，消費(fèi)者能夠通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)與電商互聯(lián)，從而以電商平臺(tái)為媒介，實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的提取與捕捉。

　　全球領(lǐng)先的電商滲透率，讓中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售平臺(tái)能夠擁有足以反映每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的大數(shù)據(jù)，并且以此完成數(shù)據(jù)挖掘，指導(dǎo)制造端。2018年以來(lái)，京東、阿里、拼多多、蘇寧等主流電商先后推出C2M平臺(tái)，借助傳統(tǒng)商業(yè)模式中積累的大量用戶和渠道資源，輔以雄厚的資本，快速推動(dòng)C2M發(fā)展。

　　供給端：通過(guò)差異化提升競(jìng)爭(zhēng)力，但內(nèi)部

　　數(shù)字化程度尚不足以完全支撐C2M模式

　　對(duì)于供給端而言，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)外企業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。行業(yè)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，打價(jià)格戰(zhàn)等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。為了爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，找到增量市場(chǎng)，企業(yè)紛紛走上差異化道路，為客戶提供更多產(chǎn)品選擇，并期待在競(jìng)爭(zhēng)中突破重圍。

　　國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)龍頭，為了應(yīng)對(duì)空調(diào)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，在低碳發(fā)展趨勢(shì)的助推下，該企業(yè)憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)率先推出變頻空調(diào)，隨后推出無(wú)氟空調(diào)、除甲醛空調(diào)等，找到了差異化立足點(diǎn)，升級(jí)了空調(diào)的健康環(huán)保概念，為消費(fèi)者提供更多選擇。

　　某國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，身處超過(guò)200個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的手機(jī)行業(yè)，在面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)際品牌蘋(píng)果、三星，以及國(guó)內(nèi)品牌華為、小米等的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，該品牌突破傳統(tǒng)手機(jī)的功能界限，推出音樂(lè)手機(jī)、“極致美顏”的美顏拍照手機(jī)以及“充電五分鐘通話兩小時(shí)”的高續(xù)航快充手機(jī)，向消費(fèi)者反復(fù)傳遞其產(chǎn)品的差異化概念，搶先找到消費(fèi)者心中的有效定位。

　　然而，當(dāng)前供給端的產(chǎn)品的差異化舉措，嚴(yán)格而言，依然還在以產(chǎn)定銷(xiāo)的范疇，只不過(guò)得益于電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，工廠可以得知哪類(lèi)產(chǎn)品具有成為爆款的潛質(zhì)，然后更有把握地進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)，還不是真正意義上的C2M。完整的C2M模式，對(duì)供給端的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、供應(yīng)鏈協(xié)同、生產(chǎn)管理等都提出了全新的要求。生產(chǎn)企業(yè)需要大力推動(dòng)內(nèi)部數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大幅提升運(yùn)營(yíng)效率及生產(chǎn)柔性化，才能夠享受C2M市場(chǎng)紅利。

　　2、離散制造型企業(yè)面臨越來(lái)越多的定制化需求

　　在離散制造業(yè)中，定制化趨勢(shì)同樣存在，離散制造型企業(yè)正面臨著越來(lái)越多的定制化需求。

　　消費(fèi)品定制化已逐漸常態(tài)化

　　汽車(chē)：在需求多樣化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者已不再滿足簡(jiǎn)單的車(chē)體顏色、排量配置的選擇。為應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的個(gè)性化要求，越來(lái)越多的車(chē)企開(kāi)始提供更加定制化的服務(wù)，大幅增加了消費(fèi)者參與度。在銷(xiāo)售選配環(huán)節(jié)，西門(mén)子艾聞達(dá)調(diào)查顯示，75%以上的消費(fèi)者希望能夠?qū)ζ?chē)內(nèi)飾的皮質(zhì)、色彩和紋理、以及車(chē)身顏色進(jìn)行定制；此外，對(duì)于汽車(chē)功能特性，消費(fèi)者也提出了更高的需求，超70%的受訪者對(duì)汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、懸架、阻尼等有自定義的需求。對(duì)于選購(gòu)階段的體驗(yàn)，消費(fèi)者希望車(chē)企能提供AR/VR輔助展示、三維模型多場(chǎng)景切換、智能選車(chē)建議和輔助等定制化服務(wù)。在汽車(chē)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，絕大部分的消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)過(guò)程和交付的質(zhì)量十分關(guān)注，并希望企業(yè)能展示生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)情況。總而言之，汽車(chē)行業(yè)的定制需求呈現(xiàn)多樣化、復(fù)雜化的趨勢(shì)。

　　其他消費(fèi)品：對(duì)于電子產(chǎn)品、家居、家電、鞋服箱包等消費(fèi)品，定制化的趨勢(shì)早已成為常態(tài)。消費(fèi)者可定制的范圍主要涵蓋產(chǎn)品的外觀（如：顏色、形狀、紋路等）、產(chǎn)品材質(zhì)（如：真皮錢(qián)包、全木家具等）以及產(chǎn)品功能（如：低糖電飯煲、可升降桌椅等）。定制化的產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者多樣化的需求，展現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性，符合行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　工業(yè)品定制化趨勢(shì)正在快速發(fā)展

　　傳統(tǒng)工業(yè)品在定制化趨勢(shì)的影響下，由標(biāo)準(zhǔn)化、大批量生產(chǎn)，逐步轉(zhuǎn)向小批量、多批次生產(chǎn)。

• 機(jī)床：隨著工業(yè)4.0與數(shù)字工廠的蓬勃發(fā)展，“定制化”服務(wù)不再僅限于零配件加工，市場(chǎng)對(duì)機(jī)床的定制化需求也與日俱增。針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，設(shè)備制造商可以在設(shè)計(jì)、配電能力以及刀片定位精度等方面按照客戶需求定制機(jī)床。
• 叉車(chē)：現(xiàn)如今，叉車(chē)在各行各業(yè)中都扮演著重要角色。叉車(chē)定制可根據(jù)廠區(qū)門(mén)大小、場(chǎng)地承重、公司產(chǎn)品配重尺寸等因素確定叉車(chē)的貨叉外寬、額定載荷能力等配置，為客戶量身定制，有效滿足物料搬運(yùn)需求。

　　ETO型工業(yè)品，即按訂單設(shè)計(jì)的工業(yè)品，這類(lèi)產(chǎn)品一般基于項(xiàng)目需求，工藝較為復(fù)雜，定制化程度較高。

• 高壓開(kāi)關(guān)：為滿足客戶定制化需求，高壓開(kāi)關(guān)制造商通常會(huì)結(jié)合客戶現(xiàn)場(chǎng)布局、電流電壓狀況等因素，根據(jù)客戶的需求，在高壓開(kāi)關(guān)的外觀顏色、形狀、電壓級(jí)別、絕緣方式等維度進(jìn)行定制。
• 汽輪機(jī)：汽輪機(jī)作為工業(yè)發(fā)電必不可少的一部分，擁有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，定制化需求也十分強(qiáng)勁。汽輪機(jī)的設(shè)計(jì)需根據(jù)其應(yīng)用的行業(yè)、場(chǎng)景以及使用的能源種類(lèi)等，為客戶按需進(jìn)行設(shè)計(jì)與定制。

　　3、定制化需求的產(chǎn)生，對(duì)離散制造型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈帶來(lái)多方面挑戰(zhàn)

　　西門(mén)子艾聞達(dá)認(rèn)為企業(yè)的管理運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀可通過(guò)三條價(jià)值鏈來(lái)分析和評(píng)估，即業(yè)務(wù)履約價(jià)值鏈、產(chǎn)品管理價(jià)值鏈和資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈。

• 業(yè)務(wù)履約價(jià)值鏈展示了企業(yè)從訂單獲取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到上下游協(xié)同生產(chǎn)、成品交付與使用的過(guò)程。
• 產(chǎn)品管理價(jià)值鏈涵蓋了產(chǎn)品的全生命周期，包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與產(chǎn)品組合管理等環(huán)節(jié)。
• 資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈從工廠、產(chǎn)線與設(shè)備層面展示了企業(yè)在資產(chǎn)端的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，其涵蓋了生產(chǎn)能力規(guī)劃、工廠規(guī)劃、產(chǎn)線設(shè)計(jì)、工程調(diào)試、設(shè)備參數(shù)調(diào)優(yōu)、設(shè)備維護(hù)與設(shè)備升級(jí)環(huán)節(jié)。

　　三條價(jià)值鏈描述了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的全過(guò)程，構(gòu)成了dTAT數(shù)字化轉(zhuǎn)型輪舵的三條價(jià)值鏈，為企業(yè)提供了管理運(yùn)營(yíng)水平和數(shù)字化水平綜合考量的評(píng)價(jià)工具。（dTAT數(shù)字化轉(zhuǎn)型輪舵詳細(xì)介紹可參見(jiàn)西門(mén)子白皮書(shū)《dTAT數(shù)字化轉(zhuǎn)型掌舵者指南》、《狀態(tài)機(jī)領(lǐng)航數(shù)字化轉(zhuǎn)型手冊(cè)》）

　　業(yè)務(wù)履約價(jià)值鏈

　　隨著定制化需求的不斷增多，離散制造型企業(yè)在業(yè)務(wù)履約價(jià)值鏈中的成本估算、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、BOM生成、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)以及售后服務(wù)等方面面臨不小的挑戰(zhàn)。

• 訂單獲取與管理環(huán)節(jié)：由于定制化需求的多樣性，任意維度、任意環(huán)節(jié)的改變都有可能會(huì)影響產(chǎn)品成本，因此定制化導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法快速準(zhǔn)確測(cè)算成本，從而無(wú)法精確報(bào)價(jià)；
• 工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：按客戶需求定制產(chǎn)品意味著可能需要為每個(gè)訂單重新設(shè)計(jì)，導(dǎo)致在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)效率降低，出錯(cuò)率上升；
• BOM生成環(huán)節(jié)：定制化導(dǎo)致可選配項(xiàng)增多，零部件等物料數(shù)據(jù)激增，對(duì)BOM生成和轉(zhuǎn)化提出了更大的挑戰(zhàn)，易出現(xiàn)耗時(shí)長(zhǎng)，常出錯(cuò)的現(xiàn)象；
• 供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié)：定制化場(chǎng)景使得所需零部件種類(lèi)和數(shù)量增多，供應(yīng)鏈上下游協(xié)同迎來(lái)更大挑戰(zhàn)。同時(shí)，由于客戶的定制化需求，部分零部件也需要定制，定制零部件的交期難以保證。此外，若客戶的定制訂單出現(xiàn)變更，會(huì)出現(xiàn)變更響應(yīng)慢且訂單成本提升的難題；
• 生產(chǎn)環(huán)節(jié)：面對(duì)定制化出現(xiàn)的小批量多批次的生產(chǎn)特征，當(dāng)前工廠的柔性化程度低，混線生產(chǎn)中換線效率低，且混線生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量控制難度大；
• 產(chǎn)品交付與使用環(huán)節(jié)：面對(duì)售后服務(wù)問(wèn)題，定制化產(chǎn)品使得企業(yè)需要準(zhǔn)備更多的非標(biāo)備品備件，導(dǎo)致庫(kù)存成本的提高。對(duì)于未準(zhǔn)備備品備件的售后問(wèn)題，需重新定制，導(dǎo)致交期變長(zhǎng)、成本增加。

　　產(chǎn)品管理價(jià)值鏈

　　在高度定制化場(chǎng)景下，離散制造型企業(yè)在產(chǎn)品管理價(jià)值鏈上面臨無(wú)法準(zhǔn)確把握用戶需求、傳統(tǒng)的產(chǎn)品驗(yàn)證方式不適用、產(chǎn)品組合管理復(fù)雜程度提升等挑戰(zhàn)。

• 產(chǎn)品定義環(huán)節(jié)：由于高度定制化場(chǎng)景下需求的多樣性，企業(yè)在產(chǎn)品定義過(guò)程中無(wú)法準(zhǔn)確、完整把握用戶差異化需求；
• 產(chǎn)品驗(yàn)證環(huán)節(jié)：由于產(chǎn)品變種多，無(wú)法全部進(jìn)行物理驗(yàn)證，導(dǎo)致傳統(tǒng)的產(chǎn)品驗(yàn)證方式（物理驗(yàn)證，即生產(chǎn)出樣品，再通過(guò)各類(lèi)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證）不再適用；
• 產(chǎn)品升級(jí)與組合管理環(huán)節(jié)：在定制化的趨勢(shì)下，產(chǎn)品型變數(shù)量幾何程度增加，產(chǎn)品組合管理的復(fù)雜程度急速上升，傳統(tǒng)管理方法需要革新。

　　資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈

　　資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈從工廠、產(chǎn)線與設(shè)備層面展示了企業(yè)在資產(chǎn)端的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，定制化趨勢(shì)給企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求，主要體現(xiàn)在柔性生產(chǎn)、產(chǎn)線調(diào)試與驗(yàn)證、設(shè)備參數(shù)調(diào)優(yōu)等方面。

• 產(chǎn)線設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：定制化場(chǎng)景下離散制造型企業(yè)具有小批量、多批次的生產(chǎn)特征，因此為了適應(yīng)該特征，在產(chǎn)線設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)需要充分考慮柔性生產(chǎn)的換線需求。
• 工程調(diào)試環(huán)節(jié)：定制化對(duì)柔性生產(chǎn)的高要求，使得產(chǎn)線調(diào)試和驗(yàn)證的復(fù)雜程度提升。
• 設(shè)備參數(shù)調(diào)優(yōu)環(huán)節(jié)：由于定制化，產(chǎn)品種類(lèi)的大幅提升，各個(gè)訂單的產(chǎn)品參數(shù)不同，導(dǎo)致生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量、能耗等最優(yōu)的設(shè)備運(yùn)行參數(shù)也不盡相同，這對(duì)設(shè)備的設(shè)置提出了更高的要求，原本基于專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)的參數(shù)尋優(yōu)方式不再適用，設(shè)備參數(shù)在訂單層級(jí)的最優(yōu)難以實(shí)現(xiàn)。