4月26日凌晨四點(diǎn)，距離交貨時(shí)間只剩一小時(shí)。東莞一處廠(chǎng)房里，陳阿華算了下，口罩還差10萬(wàn)個(gè)。這已經(jīng)是今晚他跑的第四家口罩廠(chǎng)，跟前面三家一樣，對(duì)方虛報(bào)了產(chǎn)能，五六個(gè)工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬(wàn)。他認(rèn)了栽，出了廠(chǎng)門(mén)，鉆進(jìn)車(chē)?yán)铮幌朐俑闪?。過(guò)去40多天，陳阿華做過(guò)額溫槍?zhuān)龅竭^(guò)倒?fàn)?，也曾靠口罩生意一晚上賺過(guò)上百萬(wàn)。

他獲取過(guò)財(cái)富，也感受過(guò)命運(yùn)落差。但如果當(dāng)初客戶(hù)不取消訂單，陳阿華還是愿意做回踏踏實(shí)實(shí)的外貿(mào)電子制造。

在東莞，陳阿華本來(lái)經(jīng)營(yíng)著一家小型電子外貿(mào)加工廠(chǎng)，產(chǎn)品銷(xiāo)往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶(hù)突然取消了訂單，公司立刻陷入無(wú)米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿(mào)加工型中小企業(yè)的遭遇。工信部在5月20日的國(guó)新辦新聞發(fā)布會(huì)上表示，截至5月18日，全國(guó)中小企業(yè)的復(fù)工率達(dá)到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿(mào)企業(yè)尤其是外貿(mào)中小企業(yè)困難較大。

珠三角是全球手機(jī)、可穿戴等消費(fèi)電子的制造重鎮(zhèn)，電子類(lèi)產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)珠三角出口總額的七成。今年3月末起，隨著歐美等海外地區(qū)疫情的突然爆發(fā)，電子外貿(mào)訂單開(kāi)始集中取消。相比服裝產(chǎn)業(yè)鏈，電子產(chǎn)業(yè)鏈觸及面更廣，上下游的構(gòu)成也更為復(fù)雜。一旦發(fā)生問(wèn)題，波及面也遠(yuǎn)超其他行業(yè)。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，截至目前，接近八成的珠三角中小企業(yè)都遭遇了訂單問(wèn)題，大部分工廠(chǎng)沒(méi)事干。即便不取消訂單，海外客戶(hù)的付款周期也明顯延長(zhǎng)，資金壓力瞬間增大。

多家中小企業(yè)預(yù)估，如果6月訂單需求還不恢復(fù)，很多工廠(chǎng)將難以為繼。為了維持經(jīng)營(yíng)，大部分中小企業(yè)一面裁員收縮，一面像陳阿華一樣轉(zhuǎn)產(chǎn)，回血現(xiàn)金流。

“事業(yè)還是事業(yè)，肯定要回歸。”一家深圳新材料創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人黃光輝對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。他同樣轉(zhuǎn)產(chǎn)了口罩，但相信疫情過(guò)后會(huì)迎來(lái)需求爆發(fā)，“就看企業(yè)能不能堅(jiān)持下來(lái)。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開(kāi)始的。幾條服裝廠(chǎng)倒閉的消息開(kāi)始在東莞小企業(yè)主們間流傳，陳阿華沒(méi)太當(dāng)回事兒：只提了大型服裝廠(chǎng)，又沒(méi)提電子廠(chǎng)。服裝屬于快消品，消費(fèi)電子的需求變化相對(duì)穩(wěn)定。

但僅僅一周時(shí)間，客戶(hù)退單信息依次彈出來(lái)，自己才傻了眼。

陳阿華手里拽著的是去年12月美國(guó)客戶(hù)下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)備制造商）車(chē)載音響。由于前期產(chǎn)能跟不上，交貨推遲到了二季度，但現(xiàn)在客戶(hù)要求全部取消。

另一家中型外貿(mào)電子制造企業(yè)，深圳匠心原創(chuàng)科技有限公司創(chuàng)始人文和軍形容，整個(gè)過(guò)程就像坐過(guò)山車(chē)，客戶(hù)翻臉如翻書(shū)。之前還在追加訂單，轉(zhuǎn)眼就說(shuō)取消。他主要為歐美日韓的品牌代工藍(lán)顏耳機(jī)及音響。

春節(jié)期間客戶(hù)一面催貨一面追加訂單，為了滿(mǎn)足需求，2月底復(fù)工后，文和軍開(kāi)出了高于正常水平20%的工資，招攬工人?？蛻?hù)追加的訂單已經(jīng)排到了6月底，可一到3月底，文和軍就陸續(xù)收到客戶(hù)發(fā)來(lái)的暫緩發(fā)貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費(fèi)市場(chǎng)萎縮，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始設(shè)計(jì)制造商）及OEM外貿(mào)電子廠(chǎng)最先受沖擊，而到了4月上旬，訂單危機(jī)開(kāi)始傳遞到下游的供應(yīng)鏈企業(yè)。

李紅的螺絲廠(chǎng)是從4月9號(hào)開(kāi)始陸續(xù)收到客戶(hù)訂單調(diào)整的。由于疫情蔓延，一家日本耳機(jī)品牌客戶(hù)在墨西哥的工廠(chǎng)暫時(shí)關(guān)閉，通知李紅不需要再供貨了。緊著是客戶(hù)在美國(guó)、馬來(lái)西亞、新加坡工廠(chǎng)的停工消息。

客戶(hù)海外工廠(chǎng)一關(guān)閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔(dān)心如果海外疫情控制不住，5月份起，訂單損失就會(huì)逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業(yè)的現(xiàn)金流。相比賬上好幾十億的大廠(chǎng)，珠三角電子外貿(mào)中小企業(yè)的處境更為艱難。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，由于租金、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1到2億的中小企業(yè)，也最多支撐兩到三個(gè)月。

如果前期還備有大批庫(kù)存，情況就更糟。按照客戶(hù)前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6月的物料，需要支付貨款。雖然客戶(hù)訂單暫緩，但下游供應(yīng)商還在陸續(xù)交貨，想停都不行。文和軍看到物料一件一件往倉(cāng)庫(kù)里塞，也只能干著急。

到四月中下旬，做出來(lái)的成品堆滿(mǎn)公司倉(cāng)庫(kù)了，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶(hù)不提走部分貨物，到了6月，公司就可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。

為了緩解資金壓力，4月底開(kāi)始，文和軍把產(chǎn)線(xiàn)員工的數(shù)量從150人減到了80人左右。同時(shí)跟下游供應(yīng)商溝通，對(duì)于已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時(shí)間處理。

縮減成本，維持經(jīng)營(yíng)也是大部分珠三角電子外貿(mào)企業(yè)的做法。“工廠(chǎng)一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說(shuō)道，一算，疫情造成訂單推遲、退貨，把這兩年賺的利潤(rùn)全賠進(jìn)去了，身上只剩2萬(wàn)不到。為了節(jié)約成本，他一面拖著供應(yīng)商貨款，另一方面把租來(lái)的廠(chǎng)房從三層縮減為了兩層。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)還是轉(zhuǎn)產(chǎn)？

為了多撐幾天，除了“節(jié)衣縮食”，珠三角中小企業(yè)想方設(shè)法“開(kāi)源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來(lái)自國(guó)內(nèi)，涉及汽車(chē)、消費(fèi)電子等領(lǐng)域，并不全部依賴(lài)外貿(mào)。自海外訂單縮減后，公司臨時(shí)改變市場(chǎng)策略，把重心轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)。

對(duì)于營(yíng)收結(jié)構(gòu)相對(duì)多元的企業(yè)來(lái)說(shuō)，外貿(mào)走不通時(shí)，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是自然而然的選擇。但實(shí)際難度超出了大部分人的想象。

由于國(guó)內(nèi)汽車(chē)和消費(fèi)電子等行業(yè)的疲軟，去年整個(gè)金屬零部件行業(yè)已經(jīng)青黃不接，大部分企業(yè)的國(guó)內(nèi)營(yíng)收普遍下滑30%左右。加之疫情后需求尚在恢復(fù)，這時(shí)拓展內(nèi)銷(xiāo)通路，無(wú)異于在一個(gè)本就萎縮的市場(chǎng)里找增量，挑戰(zhàn)巨大。

整個(gè)4月李紅都在出差，直到月底終于聯(lián)系上了一家電源廠(chǎng)。這家位于上海的企業(yè)長(zhǎng)期為政府機(jī)構(gòu)供貨，雖然沒(méi)有取消訂單，新增訂單卻減少一半。但對(duì)于李紅來(lái)說(shuō)，有總比沒(méi)有強(qiáng)。

為了博得潛在新客戶(hù)的好感，李紅連交通工具都考慮進(jìn)去了。從深圳到上海的飛機(jī)只要兩小時(shí)，他還是決定自駕18小時(shí)，開(kāi)了5000公里去見(jiàn)客戶(hù)。“坐過(guò)飛機(jī)，怕客戶(hù)覺(jué)得見(jiàn)面有風(fēng)險(xiǎn)。”

一方面訂單緊缺，另一方面企圖擴(kuò)大內(nèi)銷(xiāo)的外貿(mào)廠(chǎng)家又在增多。諸如消費(fèi)電子這樣的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

外單停掉后，文和軍琢磨著怎么把占比40%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做大。他先后投標(biāo)了好幾家國(guó)內(nèi)手機(jī)廠(chǎng)商的耳機(jī)音響。在滿(mǎn)心歡喜入圍華為的年度音箱贈(zèng)品項(xiàng)目后，卻發(fā)現(xiàn)華為總共設(shè)置了三輪淘汰，首輪15家，第二輪3家，最后只選一家。

對(duì)手從過(guò)去的內(nèi)銷(xiāo)廠(chǎng)變成了內(nèi)銷(xiāo)加外貿(mào)的總和，競(jìng)爭(zhēng)范圍明顯變大了。

靠著人脈和產(chǎn)品積淀，文和軍此前已經(jīng)拿下vivo手機(jī)NEX 3S發(fā)布新品贈(zèng)品耳機(jī)訂單。他不怕自己沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但發(fā)愁即使這些單子都拿到手，對(duì)外單的彌補(bǔ)也只是小部分。

相比外單，本來(lái)內(nèi)單利潤(rùn)就普遍偏低。“這個(gè)時(shí)候切的訂單更是以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)。”他說(shuō)道。由于競(jìng)爭(zhēng)者眾多，華為這次音箱贈(zèng)品要求極高，報(bào)價(jià)卻比平時(shí)更低。

做內(nèi)單比外單辛苦，這是電子產(chǎn)業(yè)鏈的共識(shí)。除了利潤(rùn)相對(duì)薄，資金鏈的壓力也更大。國(guó)內(nèi)客戶(hù)賬期幾乎是海外客戶(hù)的一到兩倍。

這也是此前大部分外貿(mào)廠(chǎng)不愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的原因。富士康是李紅的國(guó)內(nèi)客戶(hù)之一，占到了其國(guó)內(nèi)三成的業(yè)務(wù)收成。富士康曾想把跟李紅的業(yè)務(wù)做大，李紅當(dāng)時(shí)拒絕了。“一是利潤(rùn)不高，二是貨款回的慢，要90天以上，業(yè)務(wù)關(guān)系也復(fù)雜，要去打理人際關(guān)系。”他說(shuō)道。

無(wú)論賬期、交貨、驗(yàn)貨，內(nèi)單外單的玩法完全不同。這意味著客戶(hù)結(jié)構(gòu)單一的外貿(mào)廠(chǎng)要想開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更是難上加難。

“一切都要從頭開(kāi)始，需要時(shí)間切入，沒(méi)幾個(gè)月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點(diǎn)。這類(lèi)歐美日外貿(mào)電子廠(chǎng)的主流是轉(zhuǎn)產(chǎn)。轉(zhuǎn)產(chǎn)的品類(lèi)也圍繞著“需求”展開(kāi)，額溫槍、口罩等醫(yī)療設(shè)備自然成了大部分人的選擇。

不過(guò)，轉(zhuǎn)產(chǎn)也需要市場(chǎng)嗅覺(jué)。陳阿華感覺(jué)轉(zhuǎn)產(chǎn)就像買(mǎi)股票，而他一開(kāi)始就押錯(cuò)了寶。

陳阿華選擇了看似利潤(rùn)更高，但有價(jià)無(wú)市的額溫槍。與口罩不同，額溫槍并非消耗品，但一門(mén)生意一旦有暴利誕生，入局者很快就會(huì)蜂擁而至。

截至3月15日前后，光東莞地區(qū)的額溫槍模具都有100多個(gè)種類(lèi)，這意味著每天至少有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的額溫槍面世。一個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，額溫槍市場(chǎng)規(guī)模至少翻了十倍，價(jià)格也一落千丈。

一位長(zhǎng)期看醫(yī)療行業(yè)的投資人對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)用品公司的業(yè)績(jī)跟隨市場(chǎng)大勢(shì)，市場(chǎng)好業(yè)績(jī)就好，大勢(shì)過(guò)去就恢復(fù)到正常狀態(tài)。而諸如比亞迪這樣的轉(zhuǎn)產(chǎn)公司，能隨時(shí)退出回到主業(yè)，受市場(chǎng)波動(dòng)也較小。

關(guān)鍵是這些中小型的新入局者，只能靠供需關(guān)系的不平衡生存，風(fēng)險(xiǎn)因此最大。

有了額溫槍的教訓(xùn)，陳阿華轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩時(shí)看準(zhǔn)了客源才下手干。4月初，客戶(hù)的70萬(wàn)美元定金打到了賬上。他拉了幾個(gè)朋友，300萬(wàn)買(mǎi)入了一臺(tái)20工位的噴壓機(jī)，生產(chǎn)N95口罩，不到半個(gè)月已經(jīng)回本了。

除了市場(chǎng)嗅覺(jué)，還得有資質(zhì)。黃光輝是深圳一家新材料創(chuàng)業(yè)公司掌門(mén)人。由于去年融資失敗，企業(yè)在生死邊緣掙扎。好在他的父親本就經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)口罩生產(chǎn)企業(yè)，口罩的龐大需求在1月20日就已經(jīng)導(dǎo)入公司各個(gè)團(tuán)隊(duì)中。1月21日，黃光輝當(dāng)即順勢(shì)轉(zhuǎn)產(chǎn)做了口罩。

他的工廠(chǎng)不僅趕上了國(guó)內(nèi)疫情爆發(fā)的市場(chǎng)需求，全球疫情蔓延后，他又依靠父親的企業(yè)資質(zhì)，順利進(jìn)入出口企業(yè)白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢(qián)依然是少數(shù)，大部分轉(zhuǎn)產(chǎn)廠(chǎng)能回補(bǔ)一點(diǎn)現(xiàn)金流不虧，就算不錯(cuò)了。

據(jù)黃光輝觀察，多數(shù)沒(méi)有能力和資質(zhì)的企業(yè)，無(wú)法拿到國(guó)家承認(rèn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證，少了很多補(bǔ)貼。4月1日以來(lái)，國(guó)家加強(qiáng)了口罩出口的管理，新政策剔除了市面上95%的口罩企業(yè)。

此前做手機(jī)觸摸屏、通訊配件的企業(yè)，被排除在白名單之外，接不到出口訂單，收不了外匯。“現(xiàn)在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了，玩不了了”，黃光輝對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說(shuō)。

再難也要回歸主業(yè)

4月底，口罩做到第30天的時(shí)候，陳阿華賺了400萬(wàn)，已經(jīng)是丟失訂單利潤(rùn)的五倍不止。但財(cái)富帶給他的感覺(jué)開(kāi)始變質(zhì)?？蛻?hù)發(fā)來(lái)的訂單超過(guò)了他的產(chǎn)能，達(dá)不到就沒(méi)有下一單。他開(kāi)始四處找別的口罩廠(chǎng)代工湊單，經(jīng)常熬到夜里三四點(diǎn)。

陳阿華清楚，他賺得只是一波快錢(qián)。“生意的事很難說(shuō)，今天賺得多，明天一個(gè)變化就可能虧更多。”疫情過(guò)后如何回歸主業(yè)，踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品才是正道。

不僅是轉(zhuǎn)產(chǎn)的外貿(mào)廠(chǎng)，多數(shù)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)也認(rèn)為，拓展內(nèi)銷(xiāo)只能暫時(shí)穩(wěn)住局面，長(zhǎng)期發(fā)展，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業(yè)命運(yùn)的仍然是歐美等國(guó)對(duì)疫情的控制程度，以及中國(guó)、歐美、日韓等主要市場(chǎng)的需求恢復(fù)情況。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，未來(lái)一個(gè)月至關(guān)重要，靠前期的各種開(kāi)源節(jié)流，大部分企業(yè)的現(xiàn)金流也只夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶(hù)處獲悉，7月份才可能逐步恢復(fù)，前提是疫情在5、6月得到真正控制。如果恢復(fù)不了，他也有了預(yù)案：公司全員輪崗，進(jìn)一步縮減開(kāi)支，總之要活下去。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這些企業(yè)對(duì)需求恢復(fù)有信心，即使市場(chǎng)不會(huì)一下子變好，四季度也會(huì)逐漸明朗，就看企業(yè)能不能繼續(xù)開(kāi)源節(jié)流，堅(jiān)持下來(lái)。

但多數(shù)中小企業(yè)擔(dān)心，如果訂單需求再不恢復(fù)，連鎖反應(yīng)還會(huì)擴(kuò)大。接下來(lái)會(huì)波及整個(gè)珠三角供應(yīng)鏈，對(duì)產(chǎn)業(yè)的后續(xù)恢復(fù)也不利。

“如果部分供應(yīng)鏈撐不住倒閉，肯定會(huì)影響后續(xù)產(chǎn)業(yè)恢復(fù)的速度，也會(huì)影響到現(xiàn)在主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成品企業(yè)。至少在物料成本價(jià)格及交貨速度，都會(huì)有影響。”文和軍對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示。

過(guò)去十?dāng)?shù)年，珠三角發(fā)展出了全球絕無(wú)僅有的供應(yīng)鏈模式。從螺絲釘、金屬結(jié)構(gòu)件、再到芯片加工，千百個(gè)供應(yīng)商環(huán)環(huán)相扣，像樂(lè)高積木一樣搭成一張網(wǎng)。

據(jù)第三方機(jī)構(gòu)Resilinc數(shù)據(jù)顯示，截止3月中國(guó)有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠(chǎng)以及1500個(gè)以上的供應(yīng)鏈企業(yè)受到疫情影響。也就是說(shuō)，無(wú)論外向還是內(nèi)向型企業(yè)都受到波及，只是程度深淺不同。

很多國(guó)內(nèi)企業(yè)最近已經(jīng)感覺(jué)到異動(dòng)。李紅的國(guó)內(nèi)客戶(hù)就遇到了供應(yīng)商撐不下去的情況。該供應(yīng)商因?yàn)楹Ｍ饪蛻?hù)大量取單已經(jīng)在破產(chǎn)邊緣。國(guó)內(nèi)客戶(hù)正在考慮將其更換掉。

這意味著接下來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈洗牌可能在所難免。有公司已經(jīng)開(kāi)始從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度反思供應(yīng)鏈管理模式。

李紅表示，由于供應(yīng)鏈管理更成熟，日韓企業(yè)一般能對(duì)未來(lái)三個(gè)月的計(jì)劃性訂單做出安排。即使遇到危機(jī)，也會(huì)有充分的預(yù)案時(shí)間。但目前大部分的珠三角企業(yè)欠缺這樣的能力，很多電子外貿(mào)主機(jī)廠(chǎng)甚至不做庫(kù)存，“都是客戶(hù)叫你下個(gè)星期做什么，才去購(gòu)買(mǎi)材料，不確定性很大。”

供應(yīng)鏈的多點(diǎn)開(kāi)花，驅(qū)散風(fēng)險(xiǎn)是另一方面。事實(shí)上，盡管海外需求萎縮是訂單取消的主要原因。另一方面，疫情導(dǎo)致了一些外資企業(yè)在華工廠(chǎng)轉(zhuǎn)移到周邊國(guó)家生產(chǎn)，也致使外貿(mào)工廠(chǎng)丟失了訂單。

李紅表示，疫情已經(jīng)讓很多位于珠三角的日系打印機(jī)公司把產(chǎn)線(xiàn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外，其中也包括他的客戶(hù)。兄弟、京瓷、施樂(lè)等日系打印機(jī)巨頭的產(chǎn)線(xiàn)都在往越南轉(zhuǎn)移，這些巨頭在國(guó)內(nèi)的配套廠(chǎng)商的訂單已嚴(yán)重減少。

這些外企廠(chǎng)商之所以轉(zhuǎn)移，部分原因是供應(yīng)端的問(wèn)題還在凸顯。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，盡管截止4月，多數(shù)珠三角、長(zhǎng)三角的材料及零部件供應(yīng)已恢復(fù)至7成。但隨著疫情在亞洲多國(guó)爆發(fā)，來(lái)著這些地區(qū)的材料供應(yīng)明顯出現(xiàn)了問(wèn)題。尤其是核心元器件。

事實(shí)上，中國(guó)加工貿(mào)易進(jìn)口以中間品為主，占加工貿(mào)易進(jìn)口額的80%以上，主要來(lái)自亞洲周邊國(guó)家。受疫情大流行的影響，相關(guān)國(guó)家零配件的供應(yīng)能力明顯下降。

過(guò)去一年，由于中美貿(mào)易摩擦，業(yè)內(nèi)已形成了一個(gè)共識(shí)：不能將所有雞蛋放在同一個(gè)籃子、供應(yīng)鏈需要足夠的彈性來(lái)應(yīng)對(duì)任何可能出現(xiàn)的國(guó)際情勢(shì)變化?，F(xiàn)在疫情加速了這一過(guò)程。這意味著，未來(lái)要保住更多訂單需求，有實(shí)力的供應(yīng)鏈廠(chǎng)商也需要加快海外布局。