http://m.casecurityhq.com 2008-09-08 14:22 來源:中華機械網(wǎng)
編者語:老子說:“道生一,一生二,二生三,三生萬物”,“道”包容萬物、無處不在、博大精深。精細化是奧運輝煌之“道”,也是企業(yè)興旺之“道”。在每個企業(yè)管理者若能像張藝謀一樣,在“導(dǎo)演”自己的“開幕式”,“精細化管理”能讓開幕式美輪美奐,也能讓企業(yè)茁壯成長。
“精細化”成就奧運輝煌
在北京奧運會精彩紛呈的16日中,很多讓人難忘的時刻已經(jīng)凝結(jié)成為奧林匹克歷史的一部分:菲爾普斯攬得8金;博爾特勇破男子100米、200米世界紀錄;中國奪得51枚金牌、100枚獎牌等;更令人永遠記憶的是奧運會的開幕式、閉幕式,他讓全世界人民驚嘆中國人的創(chuàng)意。
代理商和最終客戶組成一個龐大的體系幫助自己擴大市場份額,王總覺得在這個階段,企業(yè)高層營銷管理人員就必須由業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變成管理型;管理方式必須由結(jié)果管理轉(zhuǎn)變成過程管理;企業(yè)的管理也必須由粗放式管理轉(zhuǎn)為精細化、規(guī)范化管理,從精細化管理要效益。企業(yè)擴張,精細化管理成為戰(zhàn)略上的當(dāng)務(wù)之急。
他想購買一套客戶管理軟件,而他有自己的預(yù)算,他希望:購買一套軟件,最多千計,最好百計;一旦要萬計,要投入就比較猶豫了;再加上需要周邊的硬件等基礎(chǔ)設(shè)施投入,他考慮到信息化軟件的投資回報率,他覺得購買幾萬的軟硬件,還不如保持用表格、紙張的信息管理現(xiàn)態(tài)。
精細化管理需要付出比較大的一次性投入,而且自己又不是軟件的選擇專家,選擇錯誤的軟件可能應(yīng)用失敗,本希望通過軟件工具實現(xiàn)精細化管理的他,有些不知所措。
管理軟件租著用,困難迎刃而解
抱著低成本購買軟件的想法,王總在網(wǎng)上搜索到了一個叫“XTools月租型CRM”的客戶管理軟件,試用了一下,感覺非常不錯,管理15個銷售人員,每個月只需要512元,符合他的心理預(yù)期,兩三天就讓銷售人員上手使用了。
成功銷售人員的復(fù)制:
鑫光機械設(shè)備公司王總希望客戶能夠管理起來,也希望能夠復(fù)制出像自己一樣能夠把握產(chǎn)品賣點的業(yè)務(wù)精英,讓業(yè)務(wù)人員能夠管理原本自己開拓的客戶,精細化客戶管理成為必須。
奧運的開幕式第一個節(jié)目《擊缶而歌》讓世人震撼。2008人用2008面缶,擊出了中國人民喜迎四方賓朋的心聲。2008人如何能整齊劃一,成為外國媒體探尋的秘密。
據(jù)北京電視臺《奧運揭密》專訪透露,首先編導(dǎo)完成整個動作的設(shè)計后,挑選并訓(xùn)練出節(jié)奏感好的樂感好的30多名士兵,讓他們訓(xùn)練成為400名士兵,400名再教2000名士兵,2000多人再一次排列,一起訓(xùn)練,之后4個月,每人每天要做30趟訓(xùn)練動作,每個動作至少要找45個鼓點,經(jīng)歷212次變換,其中跪地300次,下蹲240次,每個動作時間控制在0.5秒。
復(fù)制更多優(yōu)秀的銷售人員也和訓(xùn)練“擊缶”的戰(zhàn)士一樣,唯一不同的是,企業(yè)需要用客戶管理工具來查看每一個銷售人員的“動作”,比如,每天的工作量、每天拜訪客戶的情況、銷售機會的推進情況、項目的實施情況、共享攻克銷售過程中難點的經(jīng)驗等。王總利用租用的CRM,點擊鼠標即可了解每個銷售人員的每天的工作,而非大量的逐個的管理匯報,從而可以指導(dǎo)和優(yōu)化。
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開幕式上,當(dāng)焰火點燃,巨大的投影打開,四周是深藍色的宇宙背景,群體觀眾宛如繁星的道具,你就會感覺到建筑的設(shè)計者和晚會的策劃者是那么的酷,鳥巢就像一艘動力十足的,載滿狂歡戰(zhàn)士的飛船,即使在浩瀚的宇宙面前也絲毫沒有顯得渺小,真是一個盛世狂歡的時刻。
當(dāng)?shù)诙艂€“腳印”走到“鳥巢”上空時,時間上沒有出現(xiàn)任何誤差,包括最后的“腳印”出來后,星星下來、地面繁星啟動、LED五環(huán)形成、飛天組合把五環(huán)從地面繁星里面拿出來等等,焰火、音樂、燈光、視頻的同步啟動,電腦系統(tǒng)精確控制,準確無誤。
開幕式中,參與的演職人員等22000人、動用車輛800輛、服裝15000套、道具9935件等。閉幕式共動用2583臺專業(yè)演出燈具,服裝4010套,電力負荷10500千瓦、變壓器28臺等,精確計算、合理安排成為關(guān)鍵。奧運會燃放的煙花數(shù)量,為歷屆奧運會之最,總數(shù)達12萬多發(fā),是以往所有28屆奧運會燃放總數(shù)的4倍。煙花發(fā)放點的防火、防雨、防雷、保密也成為保障精彩的重點。
人員、道具、服裝、舞蹈、燈光、焰火、投影、音樂再加上美妙的時刻選擇、安全的后備保障等在管理人員精細化控制下,讓奧運美奐美侖,也成就了中國的輝煌。
企業(yè)精細化管理的困難
著名管理培訓(xùn)大師汪中求說道:“從粗放到精細,是中國管理的必由之路?!贝嗽挓o需佐證,精細化的管理讓北京奧運會輝煌卓越,精細化也一定會讓企業(yè)同樣創(chuàng)造奇跡。
當(dāng)企業(yè)的老板意識到精細化管理是一種戰(zhàn)略時,發(fā)現(xiàn)自己缺乏精細化管理的工具,也發(fā)現(xiàn)自己要實現(xiàn)精細化管理成本太高,甚至一套客戶管理工具就花費不少。
無錫市鑫光機械設(shè)備公司開發(fā)機械行業(yè)工藝要求的各類清洗機、光飾機、拋丸清理機、除塵機、烘干機、分選機、電鍍生產(chǎn)線、輸送線。負責(zé)銷售的王總著眼于自己的機械分銷體系的搭建,和最終機械設(shè)備使用者對產(chǎn)品的滿意度調(diào)查。
熱點的管理:
王總覺得租用的CRM,實用就行,沒有必要太復(fù)雜,他非常喜歡軟件中的“熱點客戶管理”功能,銷售人員近期關(guān)注的客戶都會在軟件中顯著的位置顯示出來,每個“熱點客戶”隨時查看,包括自己關(guān)心的大客戶。抓住重點,持續(xù)跟蹤成為可能。
張藝謀在導(dǎo)演開幕式,也抓住了幾個重要的環(huán)節(jié),環(huán)環(huán)相扣:“擊缶最后10秒”、“歡迎焰火”、“大腳印的歷史足跡”、“奧運五環(huán)”、“歷史畫卷”、“活字印刷術(shù)”、“太極”、“主體歌”等組成了夢幻一般的奧運會開幕式。導(dǎo)演組對每個重點環(huán)節(jié)嚴格審核,每個階段都有“扣人心弦”的演出,成為“張老板”精細化控制的熱點。
作為老板的你,是如何推進銷售過程的熱點客戶、熱點機會、熱點項目的呢?
客戶的管理和深挖:
王總談到選擇CRM的原因時說:第一,以往每個客人采購后能留下一個比較詳細的檔案記錄,在達到一定量的積累后,就可以有針對性地根據(jù)這些做客戶的資源管理及促銷,并可以對客戶分級分重點處理;第二,租用的CRM價格更低,給自己帶來的收益更大。
王總談到:“積累也需要精細化過程,最有價值的不是客戶的公司名稱和電話號碼,而是公司和客戶交往的歷史記錄,我們可以從這些記錄里面尋找到復(fù)活的銷售機會。”